“絕不主動冒險，但隻要有機會，就力爭上遊”，這是部分家具經銷商當下的心聲。轉眼已是四季（jì）度，家具經銷商的（de）營銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業，已形成固定思維（wéi），那就是“最後一季的衝刺關乎全年業績，甚至影響到來年的經營。”而經銷商所談的“經營”，無非就是繼（jì）續擴張、保持現狀，或者（zhě）是規模收（shōu）縮。 從走訪情（qíng）況來看，家具經銷商的經營調整，判斷的依據並非（fēi）想象中的那麽（me）簡單。 想擴張？真（zhēn）不是自己說了算? 走訪之前，想的是隻（zhī）要經銷商（shāng）今年發展（zhǎn）勢頭好，明年擴張自然是情（qíng）理之中的事情。但走訪一圈後，得出的結論卻是（shì）：“家具經銷商逆勢擴（kuò）張也好，順勢而為也罷，做決定（dìng）的是自己，仰仗的主要是外力，賣場和品牌是決定因素。” 為何這麽說，還是經銷商自己的感（gǎn）受（shòu）最貼合市場（chǎng）。 在經銷商看來，商家自己（jǐ）“跑馬圈地”的時代已是（shì）一去不複返了，誰都知道過去那種（zhǒng）“代理一（yī）個品牌，開個店，然（rán）後生意（yì）源源不斷，隻需輕鬆掙錢”的情形已經不複存在（zài）了。 所（suǒ）以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴張（zhāng）的理由。而如果持續虧損，且（qiě）“翻盤無望”，那麽收縮甚至退出都是有可能的（de）。 相比較收（shōu）縮經營規模，在經銷（xiāo）商眼中，擴張規（guī）模就要複（fù）雜多了。在經（jīng）銷商看來，現在的擴張無非是主動擴張和被動（dòng）擴張兩種。 所謂主動擴張，按照經銷商的看（kàn）法，就是手握優（yōu）勢資源，最（zuì）適合主動（dòng）出擊。有經銷商表示（shì），“比如說賣場位置，不管是（shì）連鎖賣場還是（shì）地方賣場，生意好的賣場抑或是生意一般的賣場（chǎng），隻要是好的位置，生意就（jiù）很難差。如果自己有機會拿到好的位置，實在找不到理由不去（qù）擴張。” 對於家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴張也是必然的。因為市場競爭加劇，“現在品牌對於經銷商的爭奪比以前激烈。遇到好的品牌，經銷（xiāo）商也是相（xiàng）當重視。如果經銷（xiāo）商能夠拿到好（hǎo）的品牌資源，在市場競爭中勝（shèng）出的可能性大增。為此（cǐ）進行擴張（zhāng）無疑很值得。” 而被動擴張，則需承擔（dān）一定風險。 還是以品牌為例，對於經銷商（shāng）而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但並非無憂。 廠家也（yě）很現實，如果品牌自身實力強（qiáng）勁，對於經銷商（shāng）的話語（yǔ）權就會變強。這（zhè）個時候，經營能力一般、擴張意願不足的經銷（xiāo）商，很容易（yì）被（bèi）淘汰（tài）出局。 這時經（jīng）銷商就（jiù）比（bǐ）較（jiào）被動。考慮到市場培育時（shí）間，經銷商往往都會選擇“以時間換空間”，先（xiān）擴張，滿足和廠（chǎng）家的（de）持續合作條（tiáo）件，等到布局完成，再達成市場預期目標。 這兩類有擴張意願? “生意難做，那隻是明麵上的話。賣場租金年年漲，從（cóng）上遊製造成本，到終端經營成本，最終都是要落到商家（jiā）的肩上，牢騷幾句太正常了。” 在經銷商看來，“隻要是經營時間超過一定期限的，誰也不（bú）願（yuàn）意輕易退出家具（jù）行（háng）業。即使品牌更換率高，那也是商家自己圈子內的品牌互換，真正退出的有限。”實際上，除了新手，此前退出行業的一（yī）大批經銷商，多數都屬於套利走人的那種（zhǒng）。 而根據商家的判斷，目前多數人會維持現（xiàn）狀，最多調（diào）整一下品牌。 對於那（nà）些（xiē）手握優勢資源的經銷商，更傾向於繼續擴張。出乎意料的是，雖然定製家居在快速增長（zhǎng），但集（jí）中度也更明顯，經（jīng）銷商更偏謹慎。相比較而言，很多看似傳統的細分（fèn）家具市場也蘊含不少（shǎo）機會。 比如北歐簡約。“說（shuō）白了，北歐簡約（yuē）主打的就是剛需，客（kè）單價不如那些高端實木或者歐（ōu）美（měi）風格家具，但勝在市場空間大（dà）。從明年開始，很多新小區都逐步進入交付期，這（zhè）也是品牌的機會。” 兒童家具（jù）領域情況同樣如此。兒童家具市場這些年基本都在（zài）穩步增長，而且（qiě）與多數家具品（pǐn）類不同，隻要產（chǎn）品品質過關（guān），價格往往都（dōu）是（shì）次要考慮因素。所以隻要經營得當，一旦打（dǎ）開口碑，表現都不會（huì）差。 不僅如此，在經銷商看來，兒童家具（jù）領域現在也出現了細分，那就是嬰童家（jiā）具，“簡單的嬰兒床，價格（gé）動輒2000+，乳膠床墊3000+，這種客（kè）單價和利潤，甚至（zhì）比一般的成人家具更（gèng）厲害。不僅如此，嬰童家具店適用範圍更廣，店麵都能開（kāi）到Shopping Mall。” 當然，不（bú）管是北歐簡約還是（shì）兒童家具（jù），真（zhēn）要考慮擴張，還是參照上述標準，是否能拿到好的品牌和位置。“說白了，購買力一直都在，就看商家自己有沒有本事拿到最好的資源。”